Försäljningen av en gård ställer krav på alla inblandade. Säljaren behöver rusta sig känslomässigt och praktiskt. Mäklaren behöver hitta den speciella kombinationen av rätt köpare och rätt pris. Köparen, slutligen behöver sätta sig in i alla detaljer som avgör gårdens värde. Med rätt förberedelser och rätt handläggning går processen smidigt och lämnar alla parter nöjda.

Säljarens förberedelser

Först och främst: bestäm dig för om du verkligen ska sälja. När alla överväganden är gjorda och alla alternativ utredda, slipper du i alla fall störas av tvivel och tveksamhet i sälj-processen. För att stärka dig i ditt beslut rekommenderas en förutsättningslös diskussion med en kunnig mäklare. Det kan även vara bra att låta en professionell värderingsman bedöma värdet på fastigheten. Det ger dig en god uppfattning om vad en försäljning innebär och en tydlig, rationell grund för vad det är du säljer samt vilka ekonomiska och skattemässiga konsekvenser som försäljningen medför.

Val av mäklare

En gårdsförsäljning involverar både privatekonomiska, företagsekonomiska, juridiska och inte minst känslomässiga faktorer. Därför är valet av mäklare kanske din viktigaste uppgift som säljare. Sök information och bilda dig en uppfattning via referenser, gårdsmäklares hemsidor och hur andra gårdar presenteras i annonser, prospekt m.m. Kontrollera också för säkerhets skull att mäklaren är registrerad på Fastighetsmäklarinspektionens hemsida. Det är den statliga myndighet som registrerar och utövar tillsyn över landets mäklare, www.fmi.se.

Ta gärna in offerter, jämför och diskutera hur försäljningen bör genomföras. Hur ska värdering, marknadsföring och visningar gå till? Kommer mäklaren att sköta hela försäljningen själv eller kommer en assistent att utföra delar av uppdraget? Vilka tidsramar kan man tänka sig? Vilka tilläggstjänster erbjuder mäklaren, t.ex. skatterådgivning? Ingår alla kostnader eller tillkommer kostnader för extra annonsering, extra visningar m.m.? Tänk på att det ibland kan vara värdefullt med en oberoende värdering för att få bättre jämförelsemöjligheter.

Den mäklare du slutligen väljer kommer att jobba nära dig och din familj så det är viktigt att det finns ett ömsesidigt förtroende. Om allt känns rätt ska försäljningsuppdraget sedan dokumenteras i ett skriftligt avtal, mellan mäklaren och dig som säljare. Där ska det framgå vilka åtaganden mäklaren har, ett värde på fastigheten som du som säljare är beredd att överlåta fastigheten för, ersättningsnivån till mäklaren samt andra eventuella överenskommelser kopplat till förmedlingsuppdraget.

Mäklaren

Mäklaren ska vara en opartisk länk mellan dig och köparen. Han eller hon ska ge råd under hela försäljningsprocessen till båda parter. I den slutgiltiga i prisförhandlingen är han eller hon dock ditt ombud och den som genomför försäljningen enligt dina villkor. När du bestämt dig för en mäklare är det ett antal frågor om förmedling ni bör diskutera och som mäklaren sedan utför.

Underhandsförsäljning?

En underhandsförsäljning innebär att man säljer fastigheten utan att marknadsföra den offentligt. Försäljningen sker i stället genom mäklarens kontaktnät eller genom dina egna spekulantkontakter. Fördelarna med underhandsförsäljning är att du som säljare kan hålla en lägre profil och att du slipper trafik av spekulanter runt gården. Du slipper också nyfikna som bara vill titta. Nackdelen är att du inte kan vara säker på att du får
ut högsta möjliga pris. Eftersom gården inte annonseras ut offentligt, finns det risk att någon som skulle kunna betala ett högre pris inte får kännedom om försäljningen. Även
köparen kan bli osäker på om det är rätt pris vilket ofta innebär att det är svårt att genomföra underhandsför-säljningar. Du blir dessutom mera beroende av mäklaren
och dennes kontaktnät än om du säljer offentligt.

Marknadsföring

Marknadsföring handlar till stora delar om avgränsning. Det är varken möjligt eller önskvärt att nå 100 % av alla som skulle kunna vara intresserade av gården. Det skulle kosta för mycket i både tid, pengar och arbete. Strategin bör i stället inriktas på att nå rätt personer och tillräckligt många för att få ut bästa möjliga pris. Här spelar mäklarens erfarenhet och skicklighet en stor roll.

Med sin kunskap om marknaden kan denne bedöma gårdens attraktionsvärde och avgöra vilka marknadsföringsinsatser som behöver göras. De flesta etablerade mäklare har ett brett kontaktnät med tidigare intressenter som ännu inte hittat ”sin” gård. Eftersom det är vanligt med tillköp hos grannar brukar man även meddela kringliggande fastighetsägare.

För spridning i vidare kretsar används Internet som en allt viktigare kommunikationskanal. Undersökningar visar att det är här de flesta köparna hittar sina gårdar idag. Därför är det viktigt att din gård presenteras tydligt, dels på mäklarens hemsida och dels på någon av de större sökmotorerna för bostäder och fastigheter på internet, exempelvis Hemnet. Även sociala medier, då främst genom annonsering på Facebook och Instagram, är en växande marknadsföringskanal för att hitta de spekulanter som letar gård.

Annonsering i tidningar är en annan viktig kanal. Här kan både dagspress och fackpress vara aktuella. Dagspress, för att nå ut brett, och fackpress för att nå de som kan vara speciellt intresserade på grund av gårdens karaktär.

Ibland kan det vara intressant med en mer offensiv marknadsföring, både nationellt och internationellt. Vid sådana tillfällen kan det bli aktuellt med annonsering på utländska sökmotorer för bostäder och fastigheter på internet eller i utländska tidningar. För att nå utländska intressenter, liksom utlandssvenskar, är internet dock det effektivaste instrumentet. En del mäklare har också goda kontakter i utlandet med företrädare för utländska intressenter som söker gård i Sverige.

Utformning av prospekt

Ett prospekt är en fastighetsbeskrivning i text och bild och normalt det viktigaste beslutsunderlaget för köparen. Prospektet ska beskriva både objektet och hur försäljningen kommer att gå till. Det ger en översiktlig beskrivning av byggnader och mark, kompletterad med säljande bilder. Till prospektet ska också bifogas tillräckligt kartmaterial för att spekulanterna ska kunna göra en egen besiktning av marken.

Prospekten förekommer i regel både i tryckt form och som nedladdningsbara filer på internet. Eftersom prospektet har så stor betydelse för köparens beslut är det viktigt att det känns trovärdigt och ger en så bra bild av fastigheten som möjligt. En bra bedömningsgrund är att du som säljare ska känna igen din gård och att du känner dig bekväm med hur den presenteras.

Öppna eller enskilda visningar?

En öppen visning innebär att man annonserar ut en eller flera tidpunkter då intresserade spekulanter kan komma och titta på gården. Oftast tar mäklaren upp anmälningar även vid en öppen visning men det förekommer att spekulanter kommer oanmälda.

Fördelen för dig som säljare är att visningarna koncentreras till ett fåtal tillfällen. Det kräver mindre förberedelser i form av exempelvis städning och gräsklippning. Många säljare upplever därför att färre antal annonserade visningar är mindre påfrestande. Nackdelen kan vara att mäklaren inte hinner få kontakt med alla spekulanter om det är många som kommer vid visningstillfällena.

Enskilda visningar innebär att spekulanterna, enskilt eller i mindre grupper, visas runt av mäklaren. Detta är mer tidskrävande och kan vara mer påfrestande för dig som säljare eftersom det innebär visningar vid fler tillfällen. Fördelen är att mäklaren får bättre kontakt med spekulanterna och det är i regel bara de verkligt intresserade som kommer.

Prissättning och budgivning?

En prisidé eller ett lägsta pris är olika sätt att markera det pris man vill ha. En prisidé anger en ungefärlig nivå och ett lägsta pris markerar säljarens lägsta nivå. Båda varianterna leder i regel till budgivning om det är fler än en spekulant som är beredd att betala det utsatta priset.

Budgivning förekommer också när inget pris anges i annonser och prospekt. Gårdsförsäljningar har ofta en sista anbudsdag. Det innebär i praktiken att mäklaren inte kommunicerar ut det högsta budet till budgivarana förrän den sista anbudsdagen passerat. Efter sista anbudsdag följer i normala fall en prisförhandling eller budgivning mellan de som inkommit med bud, om inte säljaren väljer att avsluta fastighetsförsäljningen direkt med någon av budgivarna.

Budgivningen kan vara sluten eller öppen. Sluten budgivning innebär att varje spekulant lämnar in sitt anbud och att fastigheten normalt säljs till den som bjudit högst. Det har tidigare varit en vanlig form, särskilt vid försäljning av skogsfastigheter. Idag är öppen budgivning vanligare.

Alla spekulanter får bjuda över varandra, oftast via en telefon- eller mailbudgivning och det högsta budet redovisas löpande under budgivningsprocessen. Det finns inga lagstadgade regler för hur en budgivning ska gå till. Det bestämmer du i samråd med mäklaren och du har också rätt att när som helst ändra förutsättningarna eller avbryta budgivningen. Det är utan tvekan bäst att hålla sig till den form som aviserats i prospektet eftersom ändrade spelregler skapar osäkerhet och irritation bland spekulanterna. Det i sin tur kan hämma budgivningen eller i värsta fall kan det leda till att budgivare drar sig ur en budgivning och återkallar sitt eller sina bud.

Oavsett formerna för budgivning alternativt försäljning till fast pris är mäklaren skyldig att framföra alla bud som kommer in till säljaren. Dessutom ska mäklaren upprätta en förteckning över de anbud som lämnas på fastigheten med anbudsgivarens namn, kontaktuppgifter, det belopp som bjudits, tidpunkt för när anbudet lämnades samt eventuella villkor för anbudet.

Dokumentationen ska enligt lag överlämnas till säljare och köpare när uppdraget slutförts.

Så kallat ”fast pris” anger det pris som säljaren är beredd att sälja för och tanken är att den som först erbjuder sig att betala begärt pris också skall få köpa. Under senare tid har förfarandet skapat en hel del debatt då säljare trots att detta pris bjudits krävt att budgivning skall ske över denna nivå. Därför bör man vara försiktig med att erbjuda ”fast pris” om man inte är fullt beredd att sälja till utsatt pris.

Säljarens, köparens och mäklarens undersöknings- respektive upplysningsplikt

Som säljare av en fastighet i Sverige har man upplys-ningsplikt. Det betyder att du som säljer en fastighet måste upplysa köparen om fel som du är medveten om och som är svåra för köparen att upptäcka. Köparens undersökningsplikt är dock mer långtgående än säljarens upplysningsplikt. Det betyder att huvudansvaret i slutändan ligger på köparen att göra sig medveten om sådant som är möjligt för köparen att ta reda på. Du som säljare står alltså ofta inte som ansvarig för fel som köparen borde upptäckt vid en besiktning.

Den som känner sig osäker eller upptäcker något som indikerar fel i fastigheten bör anlita en besiktningsman eller annan sakkunnig konsult.

Mäklaren slutligen, ska enligt lag ta reda på och upplysa om det som belastar fastigheten och i övrigt de fel som han känner till eller har berättigade skäl att misstänka. Men en mäklare har inte någon mer långtgående upplysningsplikt än för de förhållanden han eller hon upplysts om av säljaren.

Om det finns oklarheter kring fastigheten ska mäklaren uppmana säljaren att lämna så mycket information som möjligt om detsamma samt förmå köparen att uppfylla sin undersökningsplikt i största möjliga mån. Observera att en köpare har undersökningsplikt även om säljaren genomfört en byggnadsbesiktning på fastigheten före försäljningen. En byggnadsbesiktning kan t.o.m. utöka köparens undersökningsplikt om den indikerar att det kan finnas fog för misstanke om fel eller skada på eller i en byggnad.